









Malcolm Knowles (https://infed.org/mobi/malcolm-knowles-informal-adult-education-self-direction-and-andragogy/) está considerado el padre de la Andragogía moderna (https://es.wikipedia.org/wiki/Andragog%C3%ADa), que vendría a ser la ciencia de la enseñanza a los adultos, y que parte de la constatación de que aprendemos de forma muy diferente a los niños y de la creación de una metodología específica para formar y entrenar adultos.
Para ir al grano de lo que seguramente te interesa principalmente, la razón por la que te traigo hoy este tema aquí es que todas las características específicas de la andragogía están presentes multiplicadas por 2 en los vendedores … y multiplicadas por 3 en los vendedores veteranos de TI.
Knowles enumeró 6 características específicas de la forma de aprender de los adultos, que quiero detallarte someramente para acercarnos al quid del asunto con nuestros comerciales:
1. Necesidad de saber. Los adultos necesitan conocer la razón por la que se aprende algo.
2. Autoconcepto del individuo. Los adultos valoran ser responsables, o al menos co-responsables, de sus decisiones en términos de educación, e involucrarse en la planificación de su instrucción.
3. Experiencia. Los adultos la poseen en alto grado y la usan para enriquecer y basar sus actividades de aprendizaje.
4. Interesados en aprender. Los adultos ven el valor del aprendizaje continuo en su actividad profesional.
5. Orientación al problema. Los adultos están centrados en resolver problemas y prefieren el entrenamiento que les ayuda en ello.
6. Motivación interna. Mientras que los niños aprenden por motivadores externos, como la autoridad o las calificaciones, los adultos responden mejor a sus propios motivadores internos.
Probablemente es algo que ya tienes presente en tu mente en estos momentos, pero déjame dibujártelo para hacerlo bien nítido: imaginemos nuestro departamento comercial, con vendedores muy experimentados durante años de batalla en un sector duro y muy exigente, que llevan toda la vida aprendiendo continuamente una constante cascada de tecnologías y de formas de argumentarlas a los clientes, adaptándose a los cambios que en las empresas y en sus contactos se suceden, y con una alta exigencia externa e interna para conseguir resultados potentes una y otra vez, mes tras mes, año tras año. A gente así, voy a decir una obviedad, no se les puede tratar como niños. Y, obviamente, no aprenderán como niños.
Un equipo comercial de buenos profesionales está siempre interesado en aprender y se auto-motiva internamente para seguir estando en la brecha de su trabajo porque sabe que no le queda otra en un sector y profesión tan caníbal, déjame decirlo así de crudo. Pero valora, incluso alguna la exige, 3 cosas:
1) Que el entrenamiento esté orientado no a hacerle más sabio sino a ayudarle a resolver problemas, a conseguir resultados
2) Que el entrenamiento conecte con su experiencia real y se aproveche de ella, que sea concreto y basado en su realidad
3) Qué se le diga para qué se le va a entrenar, y que se le permita participar al menos parcialmente en el plan, al menos en la auditoría de necesidades
Está claro que los comerciales de Tecnología necesitan aún más que nunca entrenamiento, porque el sector y sus dinámicas de negocio está cambiando tanto que quedarnos como estamos no es opción. Ojo, que esto es muy importante, porque a menudo tomamos las decisiones cuando ya nos empuja la realidad: entre que se decide empezar un plan de entrenamiento en ventas, se diseña, se implementa y se tienen resultados, puede pasar perfectamente un año. Depende de varios factores, entre ellos de lo que vendas y del ciclo de venta de tus soluciones, y de si vamos principalmente orientados a ganar nuevos clientes o a ganar más negocio en los existentes, pero un año no nos lo quita nadie.
Esto no es tomar una subvención de la Tripartita, hacer un cursito de un día o dos, y esperar resultados al mes siguiente, salvo que hablemos de cosas muy de nicho, tipo cómo hacer mejores presentaciones, o algo así muy delimitado. Y por todo esto que acabo de explicar, suelen fallar las formaciones hechas por entrenadores que no provienen del sector TI y están muy actualizados sobre el mismo: a la que les empiezan a poner ejemplos sobre bancos o empresas de automóviles, nuestros comerciales desconectan. Si se los ponen sobre IoT en Industria 4.0, sobre almacenamiento as a service, ciberseguridad perimetral o conductual, o big data aplicado a trazabilidad alimentaria, nuestros vendedores conectan.
De modo que si nuestros profesionales de las ventas son andragógicos, que normalmente lo son en grado sumo, tenemos que diseñar un plan de entrenamiento que sea andragógico-friendly (con éste “palabro” me he pasado, te lo reconozco): centrado en problemas, que involucre, que tome en cuenta la experiencia real, y que se aplique en ella.
Así, los conocimientos son muy importantes, porque hay muchas cosas que aprender a nivel conceptual antes de poder analizar qué estamos haciendo y por qué no está funcionando. Los vendedores andragógicos quieren saber para qué sirve lo que les propones aprender, y quieren saber por qué están teniendo el problema Equis, entenderlo y luego ver formas de cambiar las condiciones que les están llevando a caer una y otra vez en ese charco.
Y, por tanto, a esa parte de contenidos que permitan dibujar ese mapa y entender la génesis de los problemas, se le debe de añadir una parte de aprendizaje experiencial en la que se apliquen las posibles fórmulas propuestas y se vea qué funciona y qué no, y por qué si y por qué no.
Y esto anterior se puede hacer en grupo, y de hecho yo lo recomiendo, no solamente por razón de costes sino porque he comprobado que es muy potente fomentar el aprendizaje cruzado. Así que en estas dos partes, la teórica y la práctica, funciona muy bien en los vendedores andragógicos una mezcla (lo que se conoce como blended training, o b-training) de sesiones colectivas presenciales, sesiones colectivas virtuales, comunidades virtuales de debate, sesiones colectivas de preguntas y respuestas, ejercicios individuales y trabajo en casos de estudio.
A todo esto resulta muy potente añadir sesiones de acompañamiento individual, para que nuestros vendedores sientan que se les escucha de forma personal, para que puedan decir cosas que igual en grupo no dirían, y que son muchas veces las importantes, y para que se pueda individualizar el aprendizaje experiencial y poner foco en las cosas que cada uno pueda tener más flojas que el colectivo.
Las acciones de entrenamiento a vendedores que no tengan en cuenta este entramado de planteamientos, metodología y herramientas, pueden estar enfocando de forma infantil la formación de vendedores adultos que, por edad y bagaje experiencial, son a menudo andragógicos perdidos.